Como manter sua empresa viva? Projete o hoje. Um dia de cada vez.

Nenhuma empresa existe sozinha. Para existir num mercado, precisamos que todas as partes envolvidas estejam bem. Encarar nossos conflitos e dificuldades, pontos fracos e ameaças agora. E não no futuro. É disso que trata o marketing e, principalmente, o marketing em tempos de crise.

Se faz necessário, comportamento seguro e boa decisão.

Observe, escolha, oriente e aja adequado ao novo contexto. Inove. Renove.

O que as empresas que estão com fluxo de caixa negativo devem fazer para sobreviver? E as que estão com fluxo de caixa positivo reduzido? Estamos em um território desconhecido da pandemia de Covid-19, cada vez mais nebuloso. Sem receitas ou em redução de demanda, custos mais altos, time reduzido em operação, grande parte em home office, novos comportamentos por parte dos clientes, novos custos de logística.

As empresas que sobreviverem a esta crise são as que se adaptaram. E o marketing, por ser aquele que lida com o equilíbrio dinâmico entre o que é ofertado pela empresa e o que é demandado pelo mercado, é quem vai apoiar isso utilizando uma perspectiva sistêmica do marketing no negócio.  Elas têm CEOs que avaliaram rapidamente essas novas circunstâncias, reconheceram novos padrões e oportunidades e agiram com agilidade para tomar medidas imediatas para dinamizar e reestruturar suas empresas. Aqueles que não responderem às mudanças, não sobreviverão.

Então, aqui estão cinco dicas para ajudar os empresários com fluxo de caixa negativos, ou que estão prestes a ficar negativos em seus negócios, a avaliar o novo normal e responder com velocidade e urgência ao contexto de mudança que se apresenta. Para definir uma estratégia de marketing para o novo “novo” contexto de mercado.

Considere que a sobrevivência da sua empresa depende de uma fórmula simples: sobrevivência = (velocidade da sua compreensão da situação) x (opções de cortes / alternativas de inovação) x (a velocidade do seu tempo para fazer essas alterações).

Observe que a palavra velocidade aparece duas vezes. Este não é o momento para comitês, grupos de estudo ou amplo consenso. Mesmo com informações imperfeitas, o futuro da sua empresa depende da sua capacidade de tomar decisões rápidas e começar a agir. Em outras palavras, fazer a coisa acontecer.

Se você é daqueles que espera alguém lhe dizer o que fazer, seus investidores ou, mais provavelmente, o mercado, tomarão essas decisões por você.

Grandes segmentos da economia fecharam: entretenimento, viagens, hospitalidade, restaurantes, comércio, academias, entre outros. Qualquer lugar com um custo fixo que dependa de tráfego de pessoas ficará sob pressão. O efeito dominó não será óbvio a princípio. Mas será transversal em toda a economia. Seus clientes não serão mais seus clientes. Seus planos de receita não são mais válidos. Para entender o estado das coisas, você precisa avaliar rapidamente seus ambientes internos e externos no futuro.

Dica 1: Preparar uma avaliação do ambiente interno e externo.

Como era o ambiente externo e interno da sua empresa hoje? Como você acredita que o mundo será para cada um dos próximos cinco trimestres? Quanto dinheiro você tem? Qual sua despesa mínima no seu novo nível de baixa receita? Quantos meses você tem de sobrevida? Corte custos para permanecer vivo por 24 meses.

Avaliação Externa = Estado da Economia

Avaliação Interna = Números de Operação

Dica 2: Itere a avaliação com seus sócios e gerentes.

Busque feedback. Enquanto você vê apenas sua própria empresa, espero que eles estejam obtendo dados de várias empresas em um conjunto mais amplo de setores.

Dica 3: Prepare novo modelo de negócios.

Primeiro, pense em possíveis alternativas e novas fontes de geração de receita. Pergunte a si mesmo: agora existem novos clientes, novos serviços e novos canais a serem seguidos? Quais partes do seu modelo de negócios agora podem servir ao novo normal em que os negócios estão em expansão – trabalho e educação remotos, coesão social à distância, telemedicina, entrega em domicílio, entretenimento em casa, alimentação no lar, etc.?

Dica 4: Trace as alterações no seu plano operacional.

Que cortes você fará no seu orçamento – marketing, serviço, fabricação, P&D? Que demissões a fazer, renegociar contas a pagar, aluguéis, arrendamentos, como negociar a gestão de caixa versus o crescimento da receita? Como você pode mudar o foco para retenção de clientes versus aquisição? Como parte dessas mudanças operacionais, certifique-se de que seus chefes de pessoal e finanças reconheçam que eles têm empregos totalmente novos. Os novos focos são trabalho remoto, redução de salários, demissões e gerenciamento de caixa. Nada é mais importante do que garantir que a empresa possa continuar pagando a seus funcionários. Para os funcionários que ficarem, ofereça terapia remota para lidar com o estresse de trabalhar em casa e pagar por qualquer atualização de equipamento e de acesso à internet. Ao fazer esses planos, lembre-se: haverá uma manhã depois.

Dica 5: Ajuste a cultura a essa nova realidade.

Você precisa se comunicar, comunicar e comunicar um pouco mais sobre essas mudanças no modelo de negócios e no plano operacional a seus funcionários. Ofereça um otimismo implacável pela sobrevivência e espere que cada um deles faça o mesmo. Você será implacável, direto e claro que, uma vez que as decisões são tomadas, não há discordâncias. E lembre-os de que juntos todos estão trabalhando para salvar a empresa e seus próprios empregos. Assim, quando a recuperação chegar, todos e a empresa estarão mais fortes, prontos para contratar e crescer novamente.

E lembre-se, pequenos negócios que estão se adaptando, estão conseguindo ampliar faturamento durante a crise. Levantamento feito pelo Sebrae, entre os dias 3 e 7 de abril de 2020, onde foram ouvidos 6.080 empreendedores de todo o país, mostra que, apesar da queda no faturamento de 88% dos entrevistados, 400 mil empresas registraram aumento médio de 47% na receita.

Lições aprendidas

• Todo empresário precisa assumir o controle e tomar medidas drásticas. Seja decisivo e faça-o imediatamente.
• Sobrevivência = (velocidade da sua compreensão da situação) x (a magnitude das opções de cortes / alternativas que você faz) x (a velocidade do seu tempo para fazer essas alterações).
• Envolva todos os sócios.
• Comunique-se com todos os funcionários diariamente.
• Mova-se com velocidade e urgência, você tem dias e não semanas ou meses.
• Por mais doloroso que seja, quando você faz cortes, faça uma única vez.
• Suponha que sua empresa vai sobreviver. O que você vai querer ter aprendido?