Vender é relacionamento e nas abordagens por telefone é preciso improvisar, adaptar, ser flexível, ouvir mais o cliente.
1) O primeiro passo em sua conversa pelo telefone será a sua apresentação. Deverá usar o cumprimento, seu nome e o nome de sua empresa.
2) Crie um relacionamento e empatia; e a melhor maneira de fazer isso é perguntando o nome da pessoa e aprofundando ainda mais a conversa.
Observe como fica:
Vendedor: Qual o seu nome, por gentileza?
Cliente: Fulano.
Vendedor: Tudo bem com o senhor?
Cliente: Tudo bem.
Vendedor: Que ótimo, posso chamá-lo de Fulano ou Senhor Fulano?
Cliente: Só Fulano.
O relacionamento na ligação é fundamental para o sucesso do seu script de telemarketing ou abordagem por telefone.
3) Destacar na conversa os benefícios: isso é fundamental para a permanência de nossas ligações:
É o momento em que forneço as reais vantagens para o cliente continuar ouvindo a ligação. Para que isso ocorra é necessário que você crie uma frase com palavras chaves que despertem interesse no ouvinte.
As palavras são muitas, tais como: ganhar dinheiro, ganhar tempo, economizar dinheiro, economizar tempo, ter segurança, comodidade, praticidade, e assim por diante.
Use o nome do cliente no início da sentença, isso é uma maneira eficaz de ter um relacionamento amigável com o cliente. Perceba também que as palavras-chave foram: economizar tempo e aumentar o conhecimento.
4) Perguntas inteligentes e focadas para demonstrar que está otimizando o tempo do atendimento.
5) Próxima etapa: OFERTA
É na oferta que se apresenta o produto como solução às questões levantadas ou atende ao objetivo do cliente com a ligação.
6) Depois que você salientou isso, é hora do fechamento, que deve ser com perguntas fechadas que estimulem o cliente a realizar o que está sendo oferecido, por exemplo:
O senhor vai pagar com cheque ou cartão? O local de entrega é rua ou avenida? O senhor deseja um ou dois pares do produto? O melhor dia para agendarmos nossa visita é segunda ou terça? De manhã ou de tarde?
… Realizar o seu pedido é muito simples, só preciso da confirmação de alguns dados, o CNPJ do senhor é….
7) No entanto, o cliente fará objeções, que é uma barreira que o impede de alcançar o sucesso do atendimento.
Para você ter sucesso em suas objeções o segredo está em prevê-las antecipadamente. Veja algumas objeções mais comuns: não preciso no momento; não tenho tempo para isso; vou pensar…
Com certeza, usando essa técnica você poderá ter sucesso em suas ligações telefônicas.
Mas é bom salientar que a melhor abordagem é aquela que traz resultados, por isso faça várias abordagens e escolha a melhor.